Cómo la IA está reescribiendo el comportamiento del consumidor
- angiecantillo1
- hace 3 horas
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Un nuevo estudio basado en conversaciones reales de usuarios de ChatGPT, Claude y Gemini muestra que las recomendaciones generadas por inteligencia artificial ya están modificando el recorrido de compra. Las marcas descubren que la batalla por la atención se está trasladando desde Google hacia los asistentes conversacionales.
Durante más de dos décadas, el marketing digital giró alrededor de una premisa relativamente estable: los consumidores descubrían productos mediante búsquedas, redes sociales o publicidad online.
La irrupción de la inteligencia artificial generativa está alterando esa lógica a una velocidad difícil de medir. Ahora, la primera interacción entre una persona y una marca puede ocurrir dentro de una conversación con un asistente de IA.
Ese fenómeno es precisamente el centro de una investigación difundida por Scrunch, compañía especializada en optimización de marcas para motores de respuesta basados en IA.
El estudio, titulado From Prompt to Purchase, analiza cómo las recomendaciones emitidas por sistemas como ChatGPT, Claude y Gemini afectan el comportamiento posterior de los usuarios en la web abierta.
Los resultados sugieren que la influencia es tangible y cuantificable.
Según los investigadores, cuando un asistente recomienda una marca a un usuario que no había mostrado interacción reciente con ella, las búsquedas de esa marca en Google aumentan 4,3 puntos porcentuales. Las visitas al sitio oficial de la empresa crecen 2,4 puntos porcentuales y las visitas a páginas de retailers vinculadas con la marca aumentan 1 punto porcentual. El estudio se basa en un panel que conecta datos de navegación voluntariamente compartidos con conversaciones reales mantenidas en plataformas de IA.
Lo interesante no es solamente el incremento de tráfico, sino la forma en que ocurre.
La investigación concluye que la IA funciona como un generador de demanda difícil de rastrear mediante los sistemas tradicionales de atribución.
El usuario recibe una recomendación dentro de una conversación, luego abandona el entorno del chatbot y realiza una búsqueda en Google o visita directamente el sitio de la marca. Para las herramientas de analítica convencionales, ese tráfico aparece como búsqueda orgánica o acceso directo, aunque el detonante real haya sido una interacción con inteligencia artificial.
En otras palabras, los modelos de atribución utilizados durante años por departamentos de marketing podrían estar quedándose ciegos frente a una parte creciente del proceso de decisión.
La relevancia del hallazgo va más allá de una cuestión técnica. Implica una transformación profunda del embudo comercial. Durante años, las marcas optimizaron sus estrategias para aparecer en la primera página de Google. Ahora deben empezar a preguntarse cómo aparecer en las respuestas de los modelos de lenguaje.
La tendencia coincide con un cambio más amplio en los hábitos digitales. Diversos estudios académicos recientes muestran que los consumidores confían cada vez más en recomendaciones generadas por IA cuando buscan información sobre productos y servicios. Investigaciones sobre marketing digital y comportamiento del consumidor señalan que estas herramientas aumentan la interacción, la confianza y la predisposición a la compra cuando ofrecen respuestas personalizadas.
Sin embargo, la evolución también abre interrogantes.
Si los asistentes se convierten en intermediarios entre consumidores y marcas, el control de la visibilidad comercial podría desplazarse desde los motores de búsqueda hacia los modelos de inteligencia artificial.
Las empresas ya no competirían únicamente por posicionamiento SEO, sino también por ser comprendidas, citadas y recomendadas por sistemas algorítmicos cuyo funcionamiento es mucho menos transparente.
Lo que emerge es una nueva capa del ecosistema digital: una economía de recomendaciones algorítmicas donde la influencia ocurre antes de la búsqueda, antes del clic y antes incluso de que el consumidor visite una página web. El recorrido tradicional del cliente no desaparece, pero está adquiriendo un nuevo punto de partida. Y ese punto de partida, cada vez más, es un prompt.