Festival IA Ciudad Juárez 2026: "Si su equipo comercial no usa IA, ya está perdiendo ventas"
Como cierre evento, Marcelo Burman, Gerente General de ConnectaB2B, instó a las organizaciones a repensar integralmente sus flujos de ventas y la capacitación de sus equipos.
Durante su presentación, Burman enfatizó que el objetivo principal de las empresas no debe ser la simple adquisición masiva de tecnologías, sino el rediseño profundo de la forma en que trabaja el equipo comercial. En la actualidad, la gestión de ventas enfrenta desafíos crecientes: los ciclos de decisión se han extendido hasta alcanzar los 18 meses en sectores complejos, intervienen comités de compra multidisciplinarios y los clientes exigen respuestas inmediatas e hiperpersonalizadas.
Pese a que estudios de HubSpot indican que el 94% de los equipos comerciales ya utiliza inteligencia artificial, Burman advirtió que la mayoría la aprovecha únicamente para tareas operativas menores, como redactar correos electrónicos. De acuerdo con datos de McKinsey, automatizar o potenciar una quinta parte de las funciones de un ejecutivo de ventas puede incrementar el retorno de inversión comercial entre un 3% y un 15%.
A lo largo de la sesión, se mostraron casos prácticos aplicados a distintas etapas del embudo comercial:
Prospección y segmentación: Uso de herramientas como LinkedIn Sales Navigator, Octopus y Apollo para la identificación y extracción estructurada de perfiles clave.
Análisis del cliente: Implementación de asistentes personalizados basados en la metodología DISK para analizar la personalidad de los prospectos y adaptar el estilo de comunicación antes de una reunión.
Automatización de secuencias: Integración de plataformas como Make, Apify, Perplexity y ChatGPT para investigar empresas, elaborar borradores de correo contextualizados y guardarlos en bandeja para revisión humana.
Burman aclaró que la inteligencia artificial no reemplaza al vendedor, sino que convierte a un buen comercial en uno excelente al dotarlo de copilotos y asistentes para sus áreas de oportunidad . Como ejemplo, se expuso el manejo de objeciones complejas (como la típica "no hay presupuesto") abordado mediante el marco estratégico de Sandler para diagnosticar la causa real del rechazo sin recurrir a descuentos prematuros.
Bajo este esquema, la gerencia de ventas evoluciona de una supervisión tradicional de metas hacia un liderazgo enfocado en el coaching estratégico continuo respaldado por herramientas digitales.
Para concluir la conferencia, el directivo compartió directrices esenciales para integrar la IA de forma efectiva y segura:
Calidad de datos: Evitar alimentar los modelos con información deficiente ("garbage in, garbage out").
Supervisión humana: Mantener la verificación y auditoría en cada paso automatizado antes de la interacción con el cliente.
Punto de partida: Iniciar con procesos repetitivos y definir indicadores clave de rendimiento (KPIs) concretos.
El encuentro marcó el cierre del Festival IA Ciudad Juárez 2026, espacio que contó con el respaldo de organismos e instituciones como Coparmex, Saori, ID Consultores y la Secretaría de Innovación y Desarrollo Económico del Gobierno del Estado de Chihuahua.
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