Festival IA Costa Rica 2026: si su equipo comercial no usa IA, ya está perdiendo ventas
- Maria Calero
- 26 jul
- 3 min de lectura
Marcelo Burman, Gerente General de ConnectaB2B, cerró el ciclo de conferencias con un mensaje claro: en el entorno actual, no ganará la empresa que simplemente compre o use más herramientas de inteligencia artificial, sino aquella que rediseñe su trabajo comercia.
Durante el Festival IA Costa Rica, Marcelo Burman, Gerente General de ConnectaB2B, cerró el ciclo de conferencias con una contundente presentación titulada "Si su equipo comercial no usa IA, ya está perdiendo ventas". Su mensaje principal fue claro: en el entorno actual, no ganará la empresa que simplemente compre o use más herramientas de inteligencia artificial, sino aquella que rediseñe su trabajo comercia. El objetivo no es darle más tareas a los vendedores, sino liberarles tiempo de labores repetitivas para que puedan dedicarse a lo que realmente importa: vender.
Burman explicó que vender hoy es considerablemente más difícil que hace una década. Los equipos comerciales enfrentan metas de crecimiento constantes, ciclos de venta más largos, múltiples tomadores de decisión y portafolios de productos cada vez más complejos. A esto se suma la exigencia de los compradores por recibir respuestas casi inmediatas y un nivel de hiperpersonalización a través de múltiples canales de comunicación.
Ante esta presión, las empresas deben abandonar la mentalidad del "así siempre se hizo acá". Según un estudio de McKinsey citado en la conferencia, integrar la inteligencia artificial puede automatizar o "agentizar" una quinta parte (20%) del tiempo de los vendedores, lo que se traduce en un aumento de ingresos de entre un 3% y un 15%.
El experto dividió la implementación de la IA en dos grandes mundos. El primero es la IA Generativa, que actúa como un asistente o copiloto. Esta tecnología no reemplaza al vendedor, sino que potencia sus habilidades y agiliza tareas puntuales como preparar reuniones, resumir videollamadas o redactar correos de seguimiento.
Para ilustrar su poder, Burman compartió el caso de una ejecutiva que, estando en el montaje de un evento, debía entregar una propuesta urgente basada en 20 presupuestos distintos. Utilizando el asistente Claude y proveyéndole el contexto adecuado (cliente, colores corporativos, objetivo), la herramienta diseñó y estructuró una propuesta comercial completa en solo 3 minutos, una labor que a la vendedora le habría tomado medio día de trabajo.
Además, Burman demostró en vivo cómo los equipos pueden crear asistentes personalizados (GPTs customizados) sin necesidad de saber programar. Mostró dos ejemplos prácticos:
Manejo de objeciones: Un asistente entrenado con marcos estratégicos de ventas que ayuda al vendedor a saber exactamente cómo responder cuando un cliente rechaza una oferta por precio o desconfianza.
Análisis de perfiles: Subiendo el currículum de LinkedIn de un cliente potencial, el asistente determina su perfil psicológico (metodología DISC), sus miedos, motivadores y entrega un manual exacto de cómo negociar con esa persona-
El segundo mundo es la IA Agéntica, a la cual se le delegan procesos rutinarios completos. A diferencia de un copiloto al que se le pide ayuda puntual, un agente funciona bajo "autonomía supervisada": se le define un objetivo claro, un contexto, se le marcan los límites y se le deja ejecutar tareas, decidiendo cuándo debe escalar la situación a un humano.
Mediante herramientas de automatización y extracción de datos (como Make, Apify, Perplexity y Apollo), Burman mostró cómo un sistema comercial puede trabajar por sí solo. En cuestión de minutos, un agente autónomo puede buscar clientes potenciales en Google Maps (ej. restaurantes en una zona específica), encontrar los correos de sus tomadores de decisión, investigar la actualidad de esas empresas, calificar si son buenos prospectos (lead scoring) y redactar un correo en frío altamente persuasivo, dejándolo en la bandeja de borradores listo para ser enviado.
A pesar de la automatización masiva, Burman fue enfático en la necesidad del "Human in the loop" (el humano en el ciclo). La inteligencia artificial debe generar borradores y alertas, pero el vendedor es quien revisa y da el clic final para enviar. Además, en ventas B2B, el cierre final siempre dependerá de la conexión humana.
Esta transformación también cambia radicalmente el rol de la dirección comercial. Los directores ya no tendrán que perseguir a los vendedores para pedirles actualizaciones del sistema ("¿cómo vamos?"), ya que los datos estarán en paneles automatizados; en su lugar, se dedicarán a gestionar excepciones y accionar estrategias ("¿qué hacemos ahora?").
A modo de conclusión, Burman advirtió sobre la importancia de gobernar la información, recordando que si a la IA se le dan "datos basura", devolverá "basura". Instó a las empresas a actuar con rapidez pero con estrategia: "Si lo hacen rápido sin control, generan riesgo. Pero el control sin velocidad los hace irrelevantes. Hay que hacerlo ya, pero hay que hacerlo bien.
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